La generación de leads consiste en captar el interés de personas que podrían convertirse en clientes. En un mercado tan competitivo como el digital es fundamental destacar, y este proceso es una buena forma de hacerlo.
Sabes que tener un buen volumen de tráfico hacia tu sitio no es condición suficiente para ser rentable. Para lograrlo, debes tener la habilidad de generar oportunidades comerciales verdaderas.
El lead generation posibilita reunir información valiosa de aquellos que realmente están atraídos por tu producto o servicio. Por ello, este artículo comparte acciones a realizar e indicadores que te permitirán evaluar el desempeño de la estrategia. Pero primero, vamos a la definición.
¿Qué son los leads en marketing?
Los leads son personas que demuestran curiosidad o entusiasmo acerca de lo que ofrece tu empresa a través de diversos actos. Es el caso de interacción en tus perfiles de redes sociales, descarga de contenido gratuito de tu sitio web, completar un formulario para un sorteo, entre otras.
Para transformar este interés inicial en clientes reales, el inbound marketing recurre a la generación de leads donde ofrece contenido de valor adaptado a las dudas o necesidades del contacto. Esto promueve la construcción de un vínculo mutuo y genuino.
Entonces, la premisa no es solo atraer gente a tu negocio, sino brindarles beneficios que los motiven a acercarse de forma natural y a interiorizarse con la marca.
Llegado a este punto, es conveniente aclarar que los términos visitante y lead no son sinónimos. El primero abarca a cualquier persona que llega a tu sitio web. Mientras que el segundo ha exhibido interés además de proporcionar algún tipo de información personal, y es factible de ser nutrido.
Tipos de leads
No todos los leads son iguales. Existe un criterio de clasificación según qué tan interesada esté la persona, la cantidad de datos brindados y la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre.
Así, podemos distinguir entre:
- IQL (por sus siglas en inglés, Information Qualified Lead): es un prospecto que está en la parte más alta del embudo, quien realizó el primer acercamiento a la empresa. Por ejemplo, alguien que se suscribió a una newsletter semanal.
- MQL (Marketing Qualified Lead): se ubica en la parte media del embudo y reúne las características de tu cliente ideal. Tiene un mayor compromiso con tu producto o servicio pero aún no está listo para realizar una transacción inmediata. En este caso la persona recibe la newsletter y descarga un ebook gratuito.
- SQL (Sales Qualified Leads): aquí el interés es mucho más notorio, la persona tiene una necesidad específica, presupuesto para afrontarla y está lista para hablar con tu equipo de ventas. Por ejemplo, alguien que completó un formulario para consultar por un producto determinado.
- PQL (Product Qualified Lead): se trata de un contacto que usó una versión gratuita de tu producto, pero le gustaría adquirir aquellas funciones de pago.
- Service Qualified Lead: es un cliente actual que busca ampliar su plan o mejorar su suscripción.
Estrategias de generación de leads
Una planificación adecuada de lead generation no solo atrae clientes a tu negocio sino que también los guía durante el proceso de compra. Pues bien, ¿cuáles son aquellas acciones que puedes realizar y que marcarán la diferencia?
El rey es el contenido
El punto de partida de la generación de leads es la creación de un contenido que le ofrezca a tu audiencia información útil en el momento oportuno. Es necesario crear conciencia de tu marca y conocer muy bien a tu nicho.
De esta manera, podrás centrarte en sus puntos de dolor y demostrar las ventajas de tu producto o servicio. Lo ideal es que el visitante se sienta a gusto en tu sitio y que comience a tenerlo como referencia.
Como ejemplo encontramos publicaciones en un blog, las cuales resultan educativas y otorgan autoridad. Asimismo, promover la interacción en las redes sociales hacen que el usuario sienta deseos de involucrarse.
Por último, se recomienda compartir recursos de valor que motiven a las personas a brindar sus datos de contacto. Es el caso de plantillas, guías o ebooks que resuelvan un problema técnico específico.
Email marketing
Una vez que has reunido información sobre posibles clientes, es momento de nutrirlos a través de mensajes personalizados, específicos y de utilidad. El propósito es doble: mantener a la persona involucrada y también guiarla hasta el momento en que efectúe la compra.
Gracias al marketing automation, esta tarea puede programarse y no necesitas redactar los correos de forma manual, lo que significa un ahorro de tiempo y recursos.
Un ejemplo de esto lo constituyen los mails de bienvenida luego de una suscripción, los cuales deben ser personalizados y escapar a las generalidades.
Los CTA claros favorecen la generación de leads
En el proceso de generación de leads, el usuario hace clic en un llamado a la acción, el cual lo deriva a una landing page que tendrá un formulario para llenar.
Lo anterior da cuenta de la preponderancia de los CTA. Para que sean eficaces no deben dejar lugar a dudas. Por ende, se recomienda apelar a términos precisos y atender a su diseño.
Los llamados a la acción pueden incluirse en un artículo, un correo electrónico, un banner, etc. Lo importante es que conduzcan a una página de destino alineada con lo que están buscando.
Gestiona tus redes sociales
Conocer a tu audiencia implica saber qué redes sociales frecuenta. Esto permitirá dirigir esfuerzos hacia el lugar correcto.
Si tienes en claro lo anterior, puedes recurrir a estas plataformas y utilizarlas como canal de difusión de tu marca. La participación activa es fundamental, al igual que promover las interacciones y responder cada comentario.
Las redes sociales también cooperan en la toma de decisiones y favorecen la participación del usuario, quien puede compartir contenido y cliquear en los enlaces correspondientes.
Realiza pruebas de producto
Una estrategia adecuada para la generación de leads son las pruebas del producto o servicio que ofreces. Esto ayuda a que el prospecto experimente y descubra sus características antes de efectuar una compra.
Las pruebas te acercan a la audiencia y acortan las distancias, ya que otorgan seguridad y confianza al posible cliente. Además, luego de que lo use puedes ofrecer funciones adicionales que le resulten interesantes.
¿Cómo medir la generación de leads?
Medir los resultados de una estrategia de generación de leads ayuda a distinguir qué acciones atraen contactos de calidad y cuáles necesitan ajustes.
No es suficiente saber cuántos leads se obtuvieron: también es importante tener en claro cuánto costó conseguirlos, qué porcentaje avanzó en el embudo y cuántos terminaron convirtiéndose en clientes.
Entre las métricas más relevantes se encuentran:
| Indicador | ¿Cómo se calcula? | ¿Para qué sirve? |
|---|---|---|
| Leads generados | Cantidad total de contactos obtenidos durante un período determinado. | Permite conocer el volumen de oportunidades generadas. |
| Tasa de conversión | (Cantidad de leads ÷ cantidad de visitantes) × 100 | Determina el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada y evalúa la capacidad de una campaña para generar contactos. |
| Costo por lead (CPL) | Inversión total en generación de leads ÷ cantidad de leads obtenidos | Ayuda a determinar cuánto cuesta adquirir un posible candidato. |
| Costo de adquisición de clientes (CAC) | Inversión total en marketing y ventas ÷ cantidad de nuevos clientes | Permite evaluar la eficiencia de la inversión destinada a conseguir clientes. |
| Tasa de conversión de lead a cliente | (Cantidad de clientes obtenidos ÷ cantidad de leads) × 100 | Permite conocer la calidad de los leads y la efectividad del proceso comercial. |
Analizar estas métricas en conjunto permite obtener una visión más integral sobre el rendimiento de la estrategia y tomar decisiones basadas en datos.
Generación de leads: ¿Qué hacer después?
Generar un lead es solo una parte del proceso. El siguiente paso consiste en hacer un seguimiento que permita conocer mejor al contacto para determinar qué tan cerca está de realizar una transacción.
Por tal motivo, es conveniente tener presente de qué tipo de lead estamos hablando. A partir de esto, puedes educar y acompañar al contacto a través de contenido personalizado según la etapa del embudo en la que se encuentre.
La finalidad es construir una relación y acercarlo progresivamente a una decisión de compra, sin saturar con comunicaciones sin sentido.
Crea más oportunidades para tu negocio
El lead generation requiere combinar contenidos de valor, canales adecuados, llamados a la acción y un seguimiento que acompañe al potencial cliente durante su recorrido.
En Seonet te ayudamos a convertir el interés de tu audiencia en oportunidades reales de negocio. Realizamos una planificación a medida y te acompañamos durante todo el proceso. ¡Contáctanos y comienza hoy mismo!
